經(jīng)常會聽到一些門店經(jīng)銷商或者導(dǎo)購在抱怨，今天又碰到幾個喜歡問價又不買的顧客，總是說貴，最后價格降低了還是沒買。碰到這樣喜歡“磨價”的顧客，總是耗費(fèi)了不少時間和精力，卻沒有結(jié)果。他們疑惑的是，為什么顧客在他們的店說貴沒成交去了對面或者隔壁的××品牌的門店反而成交了，明明對方店里的銷售價格整體就比他們高。是運(yùn)氣成分嗎?不是。
今天整理一套在門店應(yīng)對喜歡“磨價”的顧客的話術(shù)，供終端的銷售人員參考。在面對這種顧客時，一定要記住關(guān)鍵點(diǎn)：在顧客沒有了解清楚產(chǎn)品的價值之前，千萬不要輕易談產(chǎn)品的價格!
1、顧客進(jìn)來后，看了看后指著其中一款瓷磚，直接就問：“這款磚一片最低多少錢能賣?
不良應(yīng)對
1、(馬上回答)最低***錢一片。
2、上面有標(biāo)價，我們這里是明碼實(shí)價。
3、您一定要的話價格會讓您滿意的。
實(shí)戰(zhàn)策略
很多顧客沒有了解產(chǎn)品的價值，直接就談價格。沒有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員，馬上回答顧客價格問題，顧客也就很快走掉了。所以，在顧客沒有了解產(chǎn)品價值之前，一定不要談產(chǎn)品的價格!
銷售話術(shù)
話術(shù)1：先生(小姐)，別著急，價格一定會讓您滿意，我們先看喜歡不喜歡。如果喜歡的話，它就很有價值了，如果不喜歡的話，再便宜，您也不會購買。是不是?
話術(shù)2：我們標(biāo)價**元。其實(shí)我現(xiàn)在跟您說價格您也沒有什么感覺，因?yàn)槟涣私猱a(chǎn)品的價值，一片磚也看不出整體展示效果，來，我給您說說……
2、顧客進(jìn)一步了解后，搖了搖頭說：“太貴了!”
不良應(yīng)對
1、不貴啊，這已經(jīng)很便宜了。
2、想要，還可以再便宜點(diǎn)的。
3、最低可以給您打8.5折。
4、這樣子還嫌貴!
5、我們這里是不二價的。
6、多少錢才肯買呢?
實(shí)戰(zhàn)策略
這說明你還沒有讓顧客了解產(chǎn)品的價值。而嫌貴是地球人都會的。一片磚500元顧客嫌貴，一斤白菜1元顧客也會嫌貴。銷售人員聽到顧客說“太貴了”應(yīng)以平常心對待。
就本案例而言，顧客是深度了解后才有如此反應(yīng)。有50%的可能是顧客已看中這款產(chǎn)品，故意這樣說，好講價格;還有50%的可能是顧客確實(shí)不喜歡，為了不買而找個借口。店員要通過觀察顧客的舉止、表情、語氣等，做出判斷。然后運(yùn)用下面話術(shù)應(yīng)對。
銷售話術(shù)
話術(shù)1：價值法
是的，不過我要跟您解釋一下您覺得太貴的原因……，其實(shí)我們這樣的價格，是和公司產(chǎn)品的價值分不開的，比如說……(再次刺激購買欲望，把產(chǎn)品的功能、展示效果，與眾不同的賣點(diǎn)再次強(qiáng)調(diào)。注意結(jié)合FABE推銷法則：即通過特征、優(yōu)點(diǎn)、利益和證據(jù)四個關(guān)鍵環(huán)節(jié)，巧妙地處理好顧客關(guān)心的問題，從而順利地實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的銷售。)
話術(shù)2：代價法
您一定相信一句話，“便宜沒好貨，好貨不便宜”。去年我一個朋友，花了比這便宜三分之一的價錢，在其他店也買了一款瓷磚，結(jié)果磚到后發(fā)現(xiàn)一大堆問題，不平整、色差大，鋪了后有些地方就縫隙大，不好看，沒幾個月，一些磚還起翹了。眼前省了小錢，結(jié)果花了更多冤枉錢。這就是省錢的代價啊!
話術(shù)3：分解法
您覺得貴多少呢?(假如你推薦一款瓷磚的價格是500元/片，顧客說比另外一家店貴50元/片。)我們這款瓷磚質(zhì)量您至少可用20年，就算您只打算用10年，2年共104周，你每周也就是多花3元錢。而您節(jié)省365元買，可能用一年就壞了，您可以算一下，每月就損失將近160多呢!您說這樣劃算么?
話術(shù)4：如果法
小姐，如果價格再低一點(diǎn)點(diǎn)您現(xiàn)在就買嗎?(顧客如果說考慮一下，就意味著不會，你也就不需要再回答價格了，可繼續(xù)推銷產(chǎn)品價值;如果說會，就繼續(xù)問下去。)那您是要象牙白這款還是卡其色那款呢?您要不要配套腰線和拼花?好的，明白了，您是付現(xiàn)金還是刷卡呢?(您只要往下問。最后給他一個折扣價讓他成交。)那就按照我們員工內(nèi)部價賣給您吧!
話術(shù)5：不聽法
注解：我們上面有分析50%是顧客的借口，也可能是顧客的思維慣性。所以陶客小編建議銷售人員要從心理暗示自己，但不能說出來。我聽不見，我聽不見，怎么可能貴呢?這么好的產(chǎn)品還嫌貴，有沒有搞錯!顧客第一次提出貴時，假裝聽不見，繼續(xù)介紹產(chǎn)品價值點(diǎn);第二次提出貴時，依然假裝沒聽見，繼續(xù)介紹產(chǎn)品價值點(diǎn)。第三次提出貴時，仍然假裝沒聽見，繼續(xù)介紹產(chǎn)品價值點(diǎn)。第四次提出貴時，將問題拋給顧客。第五次再提出貴時，可以認(rèn)同顧客再推銷價值。
3、顧客：“為什么你的產(chǎn)品賣得比別人貴?”
不良應(yīng)對
1、不會吧，我們是全市最低的。
2、貴多少?差價全奉還!
3、因?yàn)槲覀兊漠a(chǎn)品好唄。
實(shí)戰(zhàn)策略
在回答類似問題時，一定要先搞清楚，顧客所謂的“別人”是指哪一家，有沒有可比性。如果同是經(jīng)營拋光磚或者瓷片，價格相差應(yīng)不會很大;如果對方是瓷拋磚、通體磚或者現(xiàn)代仿古，那就不具備可比性。
在銷售中，還要分清時段講策略，在平時不太忙的情況下，當(dāng)我們有足夠的時間跟顧客講解時刻參考話術(shù)1，把顧客說的產(chǎn)品“貴”的價值點(diǎn)向顧客講清楚;旺季時為了速戰(zhàn)速決，則采用逆向思維，用反問的方法突破顧客的心理。見話術(shù)2。
銷售話術(shù)
話術(shù)1：您還真懂行情，其實(shí)很多人僅看價格，而沒有了解價格背后的原因。
我們的產(chǎn)品是比其他品牌貴些，(因?yàn)槲覀兊拇u都是原裝進(jìn)口/實(shí)力廠家生產(chǎn)的，比如您從平整度、坯底、紋理、設(shè)計、觸感方面就能夠感覺得出來吧?(重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的價值。)您應(yīng)該也看過其他牌子的磚，好磚的感覺看得出來。其實(shí)您看，正是因?yàn)槲覀儺a(chǎn)品采用的原材料和工藝比其他品牌更講究，所以才更能保證產(chǎn)品的質(zhì)量，確保您用得放心。
話術(shù)2：先生/小姐，現(xiàn)在是產(chǎn)品的銷售旺季，今天是我們搶銷售的日子，廠家絕對把價格標(biāo)到最低了，我們這個價格您絕對不用懷疑!
話術(shù)3：小姐您說的沒錯，或許您可以在別人那找到更便宜的產(chǎn)品。我們都希望花最少的錢買最好的產(chǎn)品是吧?(等顧客說是。)可是，我也聽到一個事實(shí)，最便宜的產(chǎn)品往往會有質(zhì)量問題。不是嗎?為了保障您的利益，如果就最好的品質(zhì)、最佳的服務(wù)、最低的價格這三項(xiàng)，讓您放棄其中一項(xiàng)，您會選擇哪一項(xiàng)呢?(引導(dǎo)顧客放棄最低的價格，你就成功了。)
話術(shù)4：“是的，小姐，我們的產(chǎn)品是貴了些，但是您一定相信一句話，‘好貨一定不便宜，便宜也一定沒好貨’。一時為價錢解釋很容易，事后為品質(zhì)道歉卻是永久的。我們都是正規(guī)廠家生產(chǎn)的質(zhì)量合格正品，您可以看這些(相關(guān)證明)”(稍作停頓)說：“而且我們公司的售后服務(wù)一向是有保障的，基本上也是零投訴。您買我們的產(chǎn)品，買的是安全放心。您不會為節(jié)省一點(diǎn)錢，而選擇沒有售后保障的產(chǎn)品吧?
4、顧客問完價格后說：“我要考慮考慮。”
不良應(yīng)對
1、好的，您先考慮一下吧。
2、是嗎?有需要再找我。
3、不用考慮了，就買這款，聽我的沒錯。
實(shí)戰(zhàn)策略
在門店經(jīng)常聽到顧客說：“我考慮一下”、“我要再考慮考慮”等等類似的話，其中大部分是借口。所以你要解決的問題時如何排除顧客的借口，讓顧客說出真正的原因。
就比如開頭，顧客是問完價格后說的，所以70%以上的原因還是對價格的抗拒;或暫時掩飾自己準(zhǔn)備購買的心理，為進(jìn)一步對比其他款式，談價格等爭取主動權(quán);也有30%的可能是顧客的確還在猶豫之中，買還是不買，下不了決心!
銷售話術(shù)
話術(shù)：呵呵，想考慮一下表示您對這款產(chǎn)品其實(shí)很感興趣是吧?(等顧客回答“是”)這款產(chǎn)品的確不錯，您是否需要和別人商量一下呢?(等顧客回答“不用了”)那我們要考慮什么呢?請問是價錢的問題嗎?(等顧客回答……)原來是太貴了，那表示我剛剛還沒說清楚這款產(chǎn)品的價值，這款產(chǎn)品貴在……(重點(diǎn)敘述產(chǎn)品的價值。)
5、顧客問：“產(chǎn)品還可以便宜點(diǎn)嗎?”
不良應(yīng)對
1、對不起，不可以。
2、公司規(guī)定，我們這已是底價銷售。
3、便宜多少你會買呢?
實(shí)戰(zhàn)策略
賺“便宜”的心理是人之常情。顧客總希望能得寸進(jìn)尺，再得到一次讓價，還會有再讓價的心理。店員首先要用肯定的姿態(tài)回答顧客這是實(shí)價，打消顧客削價的念頭。如話術(shù)1。顧客仍抱著占便宜的希望，猶豫不決，則參考話術(shù)2、3。
在回答這樣的問題時，產(chǎn)品銷售人員需要用“矜持”的心理來與顧客較量。只要顧客不離開門店就不要害怕不買。即使可以讓價，也要通過“為難”、“延時”等手段，不讓顧客輕易砍下價格。
銷售話術(shù)
話術(shù)1：我們銷售的產(chǎn)品絕對是實(shí)力廠家生產(chǎn)，售后是絕對有保障的。來，您再看看，我說了不算，這產(chǎn)品的花色紋理、平整度、耐磨性能，還有效果展示，能告訴你它的價值(這種做法讓實(shí)物說話，往往更具說服力)。
話術(shù)2：(讓顧客有占便宜的感受)這個價錢時公司規(guī)定的，是我們是統(tǒng)一的定價，這個您放心。不過既然您這么喜歡，我和領(lǐng)導(dǎo)申請一下送您一份禮品吧!您看怎么樣?
