做銷(xiāo)售的，沒(méi)有誰(shuí)不想成為銷(xiāo)售高手， 但高手不常有，難度很大，尤其是很多人沒(méi)有這方面的天賦，做得很難。
沒(méi)關(guān)系，即使路途艱難，也不能阻擋我們向上的步伐。畢竟銷(xiāo)售要靠業(yè)績(jī)提成，只有業(yè)績(jī)上去了， 收入才能增長(zhǎng)，所以，為成為高手，我們要拼。大多數(shù)銷(xiāo)售高手的練成，除了天賦、性格等因素外，同樣經(jīng)歷了很多考驗(yàn)。
除了掌握一些銷(xiāo)售技巧、不斷擴(kuò)大客源、提升老客戶(hù)滿(mǎn)意度獲得拉新之外，一些很重要的銷(xiāo)售習(xí)慣會(huì)影響我們能不能成為銷(xiāo)售高手，影響到我們能否成單?
1、制定并堅(jiān)守目標(biāo)的習(xí)慣：制訂每年、月、周、日的目標(biāo)，并盡最大的努力去實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，堅(jiān)持做下去，向目標(biāo)靠攏。
2、隨時(shí)擴(kuò)大人脈的習(xí)慣：不停編織人際關(guān)系網(wǎng)，謙虛有禮，不驕不躁，既要結(jié)交行業(yè)內(nèi)外很多朋友，相互共享資源，人脈廣，客戶(hù)來(lái)源就廣。同時(shí)還要學(xué)會(huì)跟老客戶(hù)交朋友，爭(zhēng)取讓他們能夠介紹一些新顧客過(guò)來(lái)。
3、主動(dòng)溝通的習(xí)慣：經(jīng)常性的與朋友溝通、與老客戶(hù)建立長(zhǎng)期聯(lián)系，主動(dòng)聯(lián)系拜訪(fǎng)一些大客戶(hù)，不時(shí)發(fā)點(diǎn)問(wèn)候，聊聊天，捧捧場(chǎng)，都是增進(jìn)關(guān)系的好辦法，建立起值得可信的個(gè)人形象。
4、主動(dòng)提升能力的習(xí)慣：有一種學(xué)習(xí)與訓(xùn)練的勁頭，提升自己在產(chǎn)品講解、家居搭配、行業(yè)等方面的專(zhuān)業(yè)度，勇敢和自信。每天安排時(shí)間訓(xùn)練話(huà)術(shù)，提高語(yǔ)言流利度與表述的生動(dòng)性?？偨Y(jié)經(jīng)驗(yàn)、提取教訓(xùn)，并且不斷學(xué)習(xí)的習(xí)慣，學(xué)習(xí)優(yōu)秀的同行、到其他行業(yè)學(xué)習(xí)、主動(dòng)掌握新的銷(xiāo)售工具、從新的渠道獲得客戶(hù)。
5、全力以赴的習(xí)慣：凡事100%準(zhǔn)備，準(zhǔn)備樂(lè)觀(guān)的心態(tài)、資料、知識(shí)及技巧，全力接待每一位客戶(hù)。不因?yàn)橛唵蔚拇笮?，而表現(xiàn)出對(duì)顧客的重視程度。哪怕心里瞧不起小單，也不要表現(xiàn)出來(lái)。一些厲害的銷(xiāo)售，把小單最后做成了大單，有這種機(jī)會(huì)的存在。
6、主動(dòng)服務(wù)的習(xí)慣：凡事及時(shí)跟進(jìn)，包括跟進(jìn)所接待顧客的情況，解決問(wèn)題，打消疑慮，促成交易;跟進(jìn)領(lǐng)導(dǎo)、同事交辦的事情。顧客離店后，要及時(shí)主動(dòng)再次聯(lián)系。
7、承擔(dān)責(zé)任的習(xí)慣：做人講誠(chéng)信，做事講責(zé)任，嚴(yán)格履行給顧客的每一個(gè)承諾。
8、心態(tài)很重要，保持愉悅平和的心態(tài)，始終微笑面對(duì)顧客、同事，以及困難、挫折。記住，信心比黃金重要，心態(tài)比鉆石重要。
光習(xí)慣好，還不夠，還得掌握兩大關(guān)鍵本領(lǐng)，一個(gè)是擴(kuò)大客戶(hù)潛體，讓自己的本領(lǐng)有用武之地。二是跟客戶(hù)拉近關(guān)系、讓客戶(hù)信任的本領(lǐng)，只有客戶(hù)信任了，成單才有更大的可能。
先來(lái)說(shuō)擴(kuò)大客戶(hù)群的本領(lǐng)，光靠主動(dòng)到店里的顧客，想把業(yè)績(jī)做上去，難度會(huì)越來(lái)越大。作為家居建材或裝修公司的銷(xiāo)售人員，還得想辦法擴(kuò)大潛在客戶(hù)群體。大材研究認(rèn)為，以下這些做法都是可以參考的。
1、重視進(jìn)店的每一位顧客，爭(zhēng)取加深印象，建立微信聯(lián)系，形成一套增進(jìn)關(guān)系與轉(zhuǎn)化成交的辦法。
2、重視每一位老客戶(hù)的轉(zhuǎn)介紹，爭(zhēng)取老客戶(hù)百分百滿(mǎn)意，能夠讓他們幫忙介紹新顧客，與新顧客保持聯(lián)系，讓對(duì)方有需求時(shí)第一時(shí)間想到自己。
3、跟同行共享客戶(hù)資源， 大家沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，但客戶(hù)又存在交集，自然可以一起合作，相互共享客源。
4、名片依然可用，想辦法制作有創(chuàng)意的名片，吸引客戶(hù)的關(guān)注，還能展示自己的優(yōu)勢(shì)。
5、.加入多個(gè)微信群、QQ群，多參與討論，刷存在感，在適當(dāng)時(shí)拋出自己的職業(yè);主動(dòng)添加群成員為好友，打理自己的朋友圈與QQ空間，塑造可信度與專(zhuān)業(yè)度，打動(dòng)好友。
6、把自己的信息放到有價(jià)值的文章里，或圖片、視頻上，再發(fā)到各個(gè)渠道，比如微博、BBS、公眾號(hào)、頭條號(hào)、抖音、快手等平臺(tái)，潛客看到后可能主動(dòng)加你。
7、擴(kuò)大人脈，多交朋友，在同學(xué)、同鄉(xiāng)等圈子里結(jié)識(shí)新朋友;認(rèn)識(shí)房產(chǎn)銷(xiāo)售、相關(guān)家居品類(lèi)的銷(xiāo)售人員，相互合作，帶客分成。
8、在網(wǎng)上主動(dòng)找客戶(hù)，比如家居類(lèi)BBS的跟帖里、微博、公眾號(hào)文章的留言區(qū)、抖音快手短視頻的留言區(qū)等，往往會(huì)有潛在客戶(hù)信息，隨時(shí)留意聯(lián)系。
再看第二套本領(lǐng)，如何跟客戶(hù)拉近關(guān)系、讓客戶(hù)信任?
做銷(xiāo)售，很多時(shí)候都是在做關(guān)系，如果有個(gè)人進(jìn)店里了，你很快能跟他拉近關(guān)系，讓顧客覺(jué)得你不錯(cuò)，可靠，值得信賴(lài)，正好他也需要買(mǎi)家具或者瓷磚衛(wèi)浴這些，成單的可能性就比較大。
但問(wèn)題就在這里，怎么做才能更好地拉近關(guān)系?大材研究認(rèn)為，可以從以下兩三點(diǎn)入手。更多內(nèi)容大家可以參閱大材研究的《泛家居行業(yè)金牌銷(xiāo)售晉級(jí)指南》。
1、體貼的問(wèn)候和服務(wù)，這是基本要求，但還是有些店，基本服務(wù)沒(méi)做好，顧客進(jìn)店后，有接待，但很隨意，會(huì)讓人感覺(jué)不舒適。
看到有客進(jìn)店，要先問(wèn)好，了解需求，接著是推薦合適的產(chǎn)品。不能光是推薦產(chǎn)品，建議給顧客倒杯水。如果顧客帶了小孩，可以給一個(gè)小玩具或者比較健康的零食。你為顧客忙上忙下，往往顧客心里會(huì)加分的。
2、認(rèn)真耐心傾聽(tīng)，在你推薦了產(chǎn)品，談好了價(jià)格，還介紹了安裝、送貨、質(zhì)保等服務(wù)之后，顧客還是猶豫不買(mǎi)，這個(gè)時(shí)候要注意耐心詢(xún)問(wèn)與傾聽(tīng)顧客的顧慮，想辦法解決。
在推薦產(chǎn)品的過(guò)程中，別一個(gè)人在那里表演，如果顧客有自己的想法，不管是否正確，要認(rèn)真耐心聽(tīng)完， 理解里面的關(guān)鍵信息，不要否定，從側(cè)面提供自己的方案。
特別重要的是，一定得抓住顧客關(guān)心的問(wèn)題：顧客基本上都有自己關(guān)心的問(wèn)題，比如價(jià)格、售后、環(huán)保、裝修風(fēng)格的搭配、使用壽命等等，導(dǎo)購(gòu)要結(jié)合產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，解決顧客關(guān)心的問(wèn)題。
最怕一個(gè)人在那里表演，固執(zhí)己見(jiàn)，結(jié)果讓有些客戶(hù)很不高興。
3、了解客戶(hù)的喜好與職業(yè)，在聊天的過(guò)程中，不露聲色地了解客戶(hù)是做什么的，然后就能聊起來(lái)，對(duì)應(yīng)地推薦產(chǎn)品。比如賣(mài)床墊或賣(mài)家具的，了解到顧客是搞文字或技術(shù)工作的，需要久坐，那么可以重點(diǎn)推薦人體工學(xué)設(shè)計(jì)，并且能夠緩解身體疲勞的那種產(chǎn)品。
4、讓建議與服務(wù)專(zhuān)業(yè)起來(lái)，一是能夠根據(jù)顧客的裝修需求與風(fēng)格偏好，提出材料的購(gòu)買(mǎi)建議。二是在講述材質(zhì)賣(mài)點(diǎn)時(shí)，能結(jié)合各種國(guó)標(biāo)、歐標(biāo)等，信手拈來(lái)介紹，給人可靠的印象。三是門(mén)店要搭建一套售后服務(wù)體系，形成標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)證書(shū)，并且展示給顧客。
你專(zhuān)業(yè)了，也能在顧客眼中加分的，畢竟大家還是信服專(zhuān)業(yè)人士的。 但不要跟客戶(hù)爭(zhēng)執(zhí)，有些客戶(hù)也是有見(jiàn)解的，先捧他們，再提出自己的一些補(bǔ)充建議。
5、提供全程服務(wù)，建立詳細(xì)的客戶(hù)檔案，以及客戶(hù)服務(wù)的專(zhuān)職顧客、每年回訪(fǎng)的機(jī)制、投訴問(wèn)題響應(yīng)與解決機(jī)制等等，并且要詳細(xì)告訴客戶(hù)，這樣會(huì)幫助提高顧客的信賴(lài)度。 6、有一說(shuō)一，有二說(shuō)二，把品牌與產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)講到，同時(shí)也可以提到哪些功能沒(méi)有做，為什么沒(méi)有做。用講劣勢(shì)的辦法突出自己的優(yōu)勢(shì)。而這些劣勢(shì)，對(duì)客戶(hù)來(lái)講，不是很關(guān)心的。
畢竟現(xiàn)在大家都清楚，沒(méi)有任何品牌能把所有的東西都做好，不可能完美。你說(shuō)得越完美，別人越不信。你誠(chéng)實(shí)一些，把該講的都講了，客戶(hù)反而更信任。(來(lái)源：大材研究)
