零售市場和城市的角逐正在發生變化。從前是北上廣深集完全寵愛于一身，而今二、三、四線城市集體上線分羹一杯。
       不僅是紅星美凱龍、居然之家這樣的龍頭賣場，頭部家具品牌、定制品牌，甚至是家電、家紡品牌都在將自己的“根據地”從中心城市向外圍輻射。商業版的“農村包圍城市”已經上演。實際上，家居行業并不是對“市場下沉”反應最快的領域。早在2014年，阿里就曾嘗試過下沉做農村淘寶，京東也曾在2017年宣布百萬便利店計劃。盡管這些項目都已失敗告終，但各行各業對下沉市場的探索仍樂此不疲。

下沉市場都有哪些價值?

對于今天的企業來說，一二線城市消費量逐漸飽和、互聯網紅利日漸消失、獲客成本不斷升高，這些都是不爭的事實。想要尋求突破，唯有將箭頭瞄準還未被過度開發的新領地。

而下沉市場則是內需新增量的關鍵。

人口多，市場面積廣泛，這是下沉市場的第一個價值所在。過去很長一段時間，互聯網企業對此視而不見，基本可以說放棄了80%的人口和97%的國土面積，約等于放棄了三百個地級市，三千個縣城，四萬個鄉鎮，六十六萬個村莊的市場份額，而選擇在剩下3%的城市面積里爭得頭破血流。

農村居民可支配收入增速不斷提升，消費意愿高，是下沉市場的第二個價值所在。根據國家統計局的數據顯示，近來幾年農村居民可支配收入增速均高于城鎮居民。

其中在互聯網網民的調查中，66.14%的網民表示愿意在自己能力范圍內消費。今年5月份，阿里巴巴的財報中就提到，淘寶天貓過去一財年新近增長的一億用戶，有超過77%來自于三線及以下城市。

廣告敏感度低、線下選擇少，更容易接受品牌營銷，這是下沉市場的第三個隱藏價值。一線城市的人見多識廣，所以對廣告的敏感度是很低的，加上文娛活動可選擇性太多，廣告主很難觸達。

反而是三線以下的這些用戶，因為線下娛樂、可選擇商品都比較匱乏，本身的接納性會更高。

相信不少企業正是因為看到了這一塊巨大的流量價值，才會選擇向下沉市場發力。

哪些家居品牌正在發力?

以加盟店為主的尚品宅配在今年的半年報中發布，相比2018年年底，其加盟店凈增了168家。新增店鋪中，四五線城市開店占比約72%，而一二線城市加盟門店數占比僅約22%。

這一選擇帶來的結果是，報告期內，尚品宅配加盟渠道實現主營業務收入約16.95億元，較上年同期增長約8%，其中一二線城市占比約33%，三四五線城市占比約67%。

這份半年報再次印證了下沉市場的潛力。我們通過上述數據進一步計算，約120家下沉市場的門店，給尚品宅配帶來的是約11.36億元的主營業務收入。這塊肉夠不夠肥，想必不用再問。

正確選擇進軍市場，考驗的是一個品牌的眼光和格局。事實上，早期互聯網企業對下沉市場的發掘已經蔚然成風。

出行、外賣、旅游、酒店、電影、婚戀等諸多消費市場都在下沉。僅以旅游市場為例，飛豬報告顯示，2018年三四線城市的旅游用戶增長已超過30%。家居市場在“下沉”的大勢中并不例外。

2019年10月13日，美克家居A.R.T.在貴陽市的紅星美凱龍發布了秋季新品。活動現場請來了前不久在《都挺好》中圈粉無數的郭京飛，以產品體驗官的身份為A.R.T.背書。當天雖然下雨，但依然吸引了貴陽市的男女老少，現場氣氛可以稱為爆滿。

即便是以高端、藝術、時尚為定位的美克A.R.T.都能下沉到貴陽這類三線城市。而且消費者對品牌的接受度非常好，新品剛一爆出就獲得了45單成交業績，累計收入1075萬元。

美克美家董事長馮東明將這一成果總結為“小城市、大作為”。

如果說人口僅有488萬、年生產總值3798億，準三線城市貴陽能夠擁有這樣的爆發力。其他城市為什么不能?

2019年底，A.R.T.待開業新店預計達30家。A.R.T.品牌COO葛承康透露，A.R.T.會進駐到更多三線和四線的城市，如海拉爾、渭南、延安等。相對于一線、二線城市來說，這些“不被關注”的城市擁有巨大的市場體量，值得挖掘。

如何做好下沉市場?

天下武功，唯快不破。捷足先登仍是如今零售市場中事半功倍的一招。

去年，蘇寧在全國開設了超過4600家零售云加盟店，覆蓋1500個區縣和3100個鄉鎮，向鄉鎮、農村居民售出761萬件家電、3C類產品。

家紡品牌夢潔也宣布，19年計劃新開1600家面積較小的社區門店“夢潔小店”，將渠道逐漸下沉至地級市縣級市，店鋪主要面向周圍3-5公里的居民和消費者，形成密集的小店網絡，覆蓋到全國各地。

從2019前三季度來看，這一決策已經為夢潔帶來了不小的驚喜。據第三季度財報顯示，夢潔的營收增長實現了22.49%，歸母凈利增長高達279.8%。

搶先進入三四線城市，就能夠搶奪下沉市場的優質商圈。無論品牌想要進入家居品牌聚集地，還是走進面面俱到的社區。“先”人一步，就能擁有更好的選擇權。

另一方面，標準門店的落地和全品牌集合店的大范圍撒網是非常重要的。即便進入下沉市場，也不能與一二線城市的門店有所差別，降低標準。這樣做無疑于自毀品牌。

同時兼顧全品牌集合店的布局，能夠有效擴大品牌影響力。夢潔就非常鼓勵經銷商開展“5+3”全品牌的集合店，預計19年新開50家集合店。

開店成本低、可復制性強、方便迅速拓展門店規模、提升產品消費機會，如此誘人的下沉市場，還有人選擇視而不見嗎?

來源：新浪家居 作者：趙晨

 
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