前陣子偶爾看到一篇文章，名字叫《售樓處的心機(jī)，從椅子開始都在套路你》，對售樓處在銷售環(huán)節(jié)中的各種吸引、促成顧客買單的套路進(jìn)行了“揭秘”。
心機(jī)就是營銷套路
心機(jī)，在通常的語境下，多少帶點(diǎn)不好的意味，讓人感覺不單純、思想比較陰暗，總是想通過一些不那么正大光明的手段來得到某些東西，故有“心機(jī)深”、“心機(jī)婊”等貶義詞。同樣，“套路”帶有不真誠的意思，不和“心機(jī)”常擱一塊用了。
但在商業(yè)里，心機(jī)或套路其實(shí)應(yīng)該作另一番解讀。商業(yè)從本質(zhì)上來說，是一種人與人之間的貿(mào)易活動。商業(yè)是為了促成交易，要促成交易，必須研究人的心理，以便取悅?cè)恕⒋騽尤?，最終讓人掏腰包。銷售中的“心機(jī)”，不過是基于消費(fèi)心理學(xué)研究的一些很正常的舉措。
你們喜歡的星巴克，就是非常善于玩心機(jī)的，就有網(wǎng)友總結(jié)過星巴克的八大營銷心機(jī)。比如，在國外買星巴克的時候，店員總是會在杯子上寫上你的名字，而且還總是錯的。有人說實(shí)際上是店員故意寫錯名字，目的是為了讓顧客“生氣”，然后一怒之氣把寫錯名字的杯子發(fā)到社交網(wǎng)絡(luò)上吐槽，這樣就會有越來越多的人知道星巴克。
就上面售樓處心機(jī)舉例中的第7個“心機(jī)”——開盤大匯演為例，其實(shí)，就是利用了“羊群效應(yīng)”。勒龐·古斯塔夫在《烏合之眾》之中說明了“群”具有三個特點(diǎn)：低智商、易受暗示、易受感染。我們與其將群體看做是許多人的組合，不如將其看做一個有著生命，能進(jìn)行呼吸、活動和思考的個體。我們每個人都是“群體”的一個細(xì)胞，細(xì)胞是無法獨(dú)立思考的，因此人們會本能地跟著群體的意志活動，逐漸失去自我。這就是所謂的“羊群效應(yīng)”。如今的網(wǎng)紅產(chǎn)品營銷一直在努力做的一件事情，就是努力利用人們的從眾心理打造趨勢和流行，使得人們變成失去智慧和獨(dú)立思考的“羊”。走到大街上，你可以看到絕大多數(shù)網(wǎng)紅餐飲店，排著長隊的那種，都是運(yùn)用了這個效應(yīng)。
銷售中的心機(jī)不僅不是壞事，反而值得肯定和鼓勵。換句話說，銷售是需要有“心機(jī)”的。
家居行業(yè)的消費(fèi)心理
回到家居行業(yè)來看，通常，我們認(rèn)為消費(fèi)者是理性的，尤其是在家居這種高價低頻的消費(fèi)領(lǐng)域。但其實(shí)消費(fèi)者是理性與感性兼具的，當(dāng)人們的物質(zhì)生活水平達(dá)到一定程度以后，消費(fèi)者心理方面、也就是感性的需求就會成為其消費(fèi)行為的主要影響因素。因此：
1、營銷應(yīng)該重視顧客心理需求的分析和研究，加強(qiáng)產(chǎn)品和服務(wù)的心理屬性開發(fā)，要抓住和放大消費(fèi)過程中消費(fèi)者的感性部分，促成購買行為。
2、在新零售的社會背景下，任何看似自然或漫不經(jīng)心的成交，都由精心的“營銷設(shè)計”而來，這些“設(shè)計”，是為了塑造的對顧客有價值的體驗并且與眾不同。
3、家居門店需要對銷售流程進(jìn)行再造，通過增加有差異化的、有價值的服務(wù)，著力塑造經(jīng)過精心設(shè)計和規(guī)劃的有價值且與眾不同的顧客體驗。
銷售的過程，滿足其心理需要的過程。如何滿足，就必須研究客戶心理，對銷售流程、客戶體驗進(jìn)行精心設(shè)計。在大家居的銷售服務(wù)流程中，必須有一系列的體驗設(shè)計，這些“設(shè)計”，貫穿于售前、售中、售后所有的服務(wù)環(huán)節(jié)，體現(xiàn)在與客戶的每一個接觸點(diǎn)，這些接觸點(diǎn)的體驗設(shè)計與體驗效果，指引達(dá)到更高的成功概率和銷售效率。這也是我一直在說的“銷售服務(wù)設(shè)計”。
就從售樓處的這些“心機(jī)”來看，家居企業(yè)在終端門店完全可以學(xué)，很多先知先覺的品牌，其實(shí)也早已經(jīng)這樣在做了。
你或者要說，現(xiàn)在商人心理都這么復(fù)雜嗎?賣個東西還這么多套路，那以后豈不是處處都是坑?其實(shí)濤哥并不這樣看，如果一個男孩子追女生會把十八般武藝全用上，那起碼他是真心的。
如果你為了賣家具建材，也用上了十幾、幾十種套路，那我也認(rèn)為，做生意，你是認(rèn)真的!既然這些心機(jī)你能用好做好，產(chǎn)品和服務(wù)，你也做得不會差，至少比那些連面子工程都懶得做、不會做的強(qiáng)太多了吧!(來源：大家居新營銷，作者：張濤)
