不可否認(rèn)的現(xiàn)象是，即使是知名的賣場(chǎng)，也不是每個(gè)城市都能做得很好，部分做得差的城市平時(shí)客流量很差，有時(shí)候整幢樓都沒幾個(gè)。
一個(gè)習(xí)慣性的說法是，家居賣場(chǎng)的客流量很少，平日里看不到多少，有時(shí)候甚至看不到人。周末會(huì)好一些，有商家或賣場(chǎng)本身做大型活動(dòng)時(shí)，客流量會(huì)爆一把。
這個(gè)現(xiàn)象確實(shí)不少見，尤其是在大家千方百計(jì)到小區(qū)、房地產(chǎn)、售樓部等前端搶客時(shí)，到賣場(chǎng)里的人就更少了。
一棍子打死也不符合現(xiàn)實(shí)情況，這得看你考察的是什么建材市場(chǎng)，一般的區(qū)域中小建材市場(chǎng)，沒人很正常。
如果多看看連鎖家居賣場(chǎng)與本地知名賣場(chǎng)，平日里繼繼續(xù)續(xù)還是有一些顧客的。周末節(jié)假日、裝修旺季期間或做活動(dòng)的時(shí)候，顧客還可能擠進(jìn)幾百人。
當(dāng)然，不可否認(rèn)的現(xiàn)象是，即使是知名的賣場(chǎng)，也不是每個(gè)城市都能做得很好，部分做得差的城市平時(shí)客流量很差，有時(shí)候整幢樓都沒幾個(gè)。
是不是賣場(chǎng)里的顧客少了，商業(yè)就沒法賺錢呢?也不一定。有眼光的老板，已經(jīng)開始搶客前置了，或者自己主動(dòng)出擊，把客戶圈到店里來。光靠賣場(chǎng)里的客流量，商家估計(jì)很難賺錢。
怎么個(gè)前置法?就是主動(dòng)走出賣場(chǎng)，到小區(qū)里，到售樓部，到裝修公司，凡是能接觸到客戶的地方，都納入到市場(chǎng)開發(fā)范圍。
所以，你看有些賣場(chǎng)里的店，確實(shí)客流少，你都替他們擔(dān)心，但還是能賺錢，他們已經(jīng)在賣場(chǎng)外找到了收入來源，比如可能接了某個(gè)樓盤幾套房子的木門或櫥柜、衛(wèi)浴潔具的生意;也可能在外面連續(xù)辦集采活動(dòng)，做得很成功;或者拿到了一些大客戶的采購單。
研究認(rèn)為，還有另外幾種可能，一是精準(zhǔn)引流到店，也就是他們會(huì)想辦法自己引流，定向邀約客戶到店里來，已經(jīng)沒有依賴賣場(chǎng)了，訂單都是自己到外面去找。
二是集中精力做爆破，看起來一周沒幾單，但大部分力量都集中在當(dāng)月的活動(dòng)里，一場(chǎng)成功的活動(dòng)下來，就能搞定幾百萬。
三是單子的利潤比較大，半年不出單，出單活半年。一個(gè)訂單估計(jì)就是百萬級(jí)別，營銷活動(dòng)很多時(shí)候是擺在高端會(huì)所、別墅、豪車4S店、高星級(jí)酒店等場(chǎng)所，門店只是一個(gè)供精準(zhǔn)客戶體驗(yàn)或者參觀、簽約的地方。一年有幾個(gè)客戶成交，就夠了。
注意到，越來越多的客戶還沒有到家居賣場(chǎng)里來，就已經(jīng)把需要的家具建材都買了，自然就不用再到賣場(chǎng)，這部分客戶被截流了。
不是大家不想到賣場(chǎng)看看，而是經(jīng)常有送上門的商品等大家買，不用勞師動(dòng)眾到賣場(chǎng)里去。京東、阿里巴巴、齊家網(wǎng)們不斷舉行各種活動(dòng)，只要你上網(wǎng)，就可能方便地看到這些信息，直接被攔截了。
有人說，家具建材家飾這些東西需要體驗(yàn)，靠實(shí)體店做流量承接，這個(gè)說法只有一半準(zhǔn)確。目前有很多品類，對(duì)消費(fèi)者來講，體驗(yàn)并不是剛需，網(wǎng)上購買的方便性，完全能夠彌補(bǔ)體驗(yàn)的不足。
畢竟到很多實(shí)體店里，可能看不到漂亮的效果，同樣談不上體驗(yàn)，有的甚至連產(chǎn)品的真實(shí)情況也看不到，比如涂料店、燈具、門窗、床上用品、抱枕靠墊等。
誰能夠搶先一步截流，誰就可能賺到錢。
既然不靠賣場(chǎng)的流量，也能賺到，那為什么還要花錢去開店?
道理有幾條，畢竟還有很多業(yè)主，買得比較多的時(shí)候，尤其是買大件家居產(chǎn)品，還是會(huì)到店里看看，體驗(yàn)一下。
再者，大家也清楚，沒有一家靠譜的門店做支撐，員工沒信心，覺得你是皮包公司，哪有信心去談客戶找訂單。沒有一個(gè)能體現(xiàn)實(shí)力，又能提供較好購物體驗(yàn)的門店，意味著那些要到店里看看的顧客也會(huì)流失。
其實(shí)賣場(chǎng)內(nèi)部的人也清楚，必須把流量做起來，賦能經(jīng)銷商，賦能門店，只有老板們賺錢了，自己收租才更給力。也清楚不能依靠強(qiáng)心針式的發(fā)展，搞一次活動(dòng)，來一次人;不搞活動(dòng)，就沒人。
但問題是，單純的家居賣場(chǎng)本身就是這樣，尤其是主要賣大家具與建材的，本身的消費(fèi)是低頻的，某個(gè)較段的時(shí)間周期內(nèi)，客戶基數(shù)也不是非常大，競(jìng)爭(zhēng)還很激烈，客流量確實(shí)難以一直保持在較大規(guī)模。
所以，實(shí)力比較強(qiáng)的家居賣場(chǎng)，正在嘗試轉(zhuǎn)型，從大家居向大消費(fèi)轉(zhuǎn)型，比如擴(kuò)大家居品類，以前主做家具建材，現(xiàn)在引進(jìn)了更多的床上用品、家飾、軟裝、綠植、智能家居等品類;引進(jìn)盒馬菜市，賣起了菜;增加影院、親子等業(yè)態(tài)，向購物中心轉(zhuǎn)型。(來源：大材研究，作者：鄧超明)
