家居賣場(chǎng)越建越大，只要“大”好像就能贏得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，你是這樣認(rèn)為的嗎?
至少在大多數(shù)開(kāi)大型家居賣場(chǎng)的老板眼里，規(guī)模優(yōu)勢(shì)就是競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，所以，他們開(kāi)店就一定要大，大，做到當(dāng)?shù)匾?guī)模最大!
可是，我不禁要問(wèn)一個(gè)問(wèn)題：大而全的“全品類”一站式家居賣場(chǎng)還是消費(fèi)者購(gòu)物的首選嗎?
你買建材、家具首先要去的是當(dāng)?shù)刈畲蟮募揖淤u場(chǎng)嗎?
如果是，你是基于什么考慮的?
如果不是，你第一個(gè)想要去的是哪里?
為什么現(xiàn)在，大型家居賣場(chǎng)的客流越來(lái)小，出現(xiàn)了店員比顧客還多的情況?
這不得不令我們深思!
大型家居賣場(chǎng)引以為傲的“全品類經(jīng)營(yíng)”、“一站購(gòu)齊”的策略好像失靈了。消費(fèi)者不再因?yàn)槟惝a(chǎn)品全、規(guī)模大而買單了，為什么?
因?yàn)榇笮图揖淤u場(chǎng)已經(jīng)不能滿足消費(fèi)者的痛點(diǎn)需求了。也可以說(shuō)，大型家居賣場(chǎng)越來(lái)越不懂消費(fèi)者需要什么了!
首先，大型賣場(chǎng)的品類布局與消費(fèi)者尋求的購(gòu)物便利性沖突
當(dāng)一個(gè)消費(fèi)者進(jìn)入一個(gè)若大的家居賣場(chǎng)，如果想要找到自己希望購(gòu)買的產(chǎn)品品類專區(qū)就不是一個(gè)簡(jiǎn)單的事情，即使賣場(chǎng)有指示牌。消費(fèi)者對(duì)品類產(chǎn)品的分區(qū)認(rèn)知是模糊的(相對(duì)于賣場(chǎng)的品類分區(qū)而言)，更何況要找到某個(gè)品類某個(gè)自己喜歡的專賣店的產(chǎn)品。
如果你是第一次去逛大型家居賣場(chǎng)，逛不暈?zāi)悴殴?逛一個(gè)小時(shí)，保證你分不清東西南北，你甚至都不知道自己現(xiàn)在在幾樓!
消費(fèi)者的基本訴求是，一進(jìn)賣場(chǎng)，一下子就可以找到自己想看的產(chǎn)品，很方便的就能夠找到自己預(yù)購(gòu)產(chǎn)品所在的品類專區(qū)。然而，消費(fèi)者去大型家居賣場(chǎng)能實(shí)現(xiàn)他的基本訴求嗎?
其次，品類全，但是每一個(gè)單品類的產(chǎn)品都不夠豐富
消費(fèi)者即使找到了自己預(yù)購(gòu)產(chǎn)品所在的品類專區(qū)，但是，消費(fèi)者找不到適合自己的產(chǎn)品。
①風(fēng)格不適合
如果你經(jīng)常去逛大型家居賣場(chǎng)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，各個(gè)專賣店所售賣的產(chǎn)品風(fēng)格差不多，消費(fèi)者能夠選擇的就那么幾個(gè)。各個(gè)專賣店的產(chǎn)品風(fēng)格雷同。
②檔次不適合
大型家居賣場(chǎng)普遍定位中高端，尤其是地級(jí)及地級(jí)以上城市，主流賣場(chǎng)的定位幾乎都是中高端，所售產(chǎn)品也都是中高檔次的產(chǎn)品。一個(gè)城市的消費(fèi)者是由高中低三個(gè)層次的消費(fèi)者組成的，可是，大型家居賣場(chǎng)品牌及產(chǎn)品的定位的檔次與普通的消費(fèi)者沒(méi)有什么關(guān)系。
檔次太高，產(chǎn)品覆蓋目標(biāo)消費(fèi)者的的消費(fèi)檔次趨同(高檔)，中低消費(fèi)能力的消費(fèi)者去一次就不再去了。
③價(jià)格不適合
工薪階層根本買不起大型家居賣場(chǎng)所售的產(chǎn)品，對(duì)于城市中的外來(lái)務(wù)工人員，更是不進(jìn)大型家居賣場(chǎng)。
④品牌屬地偏好不適合
不同的消費(fèi)者喜歡不同的品牌和產(chǎn)品，但是，大型家居賣場(chǎng)，尤其是全國(guó)連鎖的家居賣場(chǎng)，與上游工廠的戰(zhàn)略聯(lián)盟，導(dǎo)致了入駐賣場(chǎng)的品牌很有局限性。
比如有的消費(fèi)者喜歡廣東的產(chǎn)品，有的喜歡進(jìn)口的產(chǎn)品，有的喜歡四川的產(chǎn)品，有的喜歡浙江的產(chǎn)品，有的喜歡北京的產(chǎn)品，有的喜歡當(dāng)?shù)氐漠a(chǎn)品。但是，大型家居賣場(chǎng)聚焦的某一個(gè)品類的產(chǎn)品，只有來(lái)自幾個(gè)地區(qū)的幾個(gè)品牌可供選擇。比如，消費(fèi)者想買四川的家具產(chǎn)品，但是在全國(guó)性大型家居賣場(chǎng)卻很難買到。買不到怎辦?去其他渠道買呀!
第三，消費(fèi)者購(gòu)買單品類產(chǎn)品的認(rèn)知提升，大家居賣場(chǎng)不再是其第一選擇
消費(fèi)者在購(gòu)買產(chǎn)品之前，其對(duì)其預(yù)購(gòu)產(chǎn)品所屬的品類認(rèn)知是明確的，消費(fèi)者在線下購(gòu)物首選的是去有明確優(yōu)勢(shì)品類標(biāo)簽的賣場(chǎng)。
那么，請(qǐng)問(wèn)，紅星美凱龍、居然這類家居賣場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)品類標(biāo)簽是什么?
你可能會(huì)說(shuō)，全品類，什么都有呀。但是，這里我要提醒你的是，消費(fèi)者給你貼的標(biāo)簽是主營(yíng)什么品類的，這個(gè)很重要。
單一品類經(jīng)營(yíng)的賣場(chǎng)更容易讓消費(fèi)者給自己貼上專業(yè)品類經(jīng)營(yíng)的認(rèn)知標(biāo)簽。消費(fèi)者也更容易首先想到去專業(yè)品類經(jīng)營(yíng)的賣場(chǎng)購(gòu)物。
為什么大型家居賣場(chǎng)的客流越來(lái)越小呢?
因?yàn)榇笮图揖淤u場(chǎng)所售的產(chǎn)品越來(lái)越不是消費(fèi)者需要的了。為什么?
因?yàn)榧t星、居然、月星們與工廠的戰(zhàn)略聯(lián)盟合作關(guān)系。
連鎖家居賣場(chǎng)開(kāi)店，工廠入駐，根本就不是以消費(fèi)者需求為導(dǎo)向的，工廠根本不了解當(dāng)?shù)氐南M(fèi)者需求，他做的產(chǎn)品怎么可能賣好呢?
比如說(shuō)，深圳都是小戶型，泉州基本都是100-120的大戶型，有些沙發(fā)品牌在深圳賣的很好，但是在泉州根本就賣不動(dòng)。原因是產(chǎn)品的尺寸不適合當(dāng)?shù)氐膽粜汀Ｒ簿褪钦f(shuō)依賴紅星、居然等連鎖賣場(chǎng)發(fā)展的上游工廠在閉門造車。他們生產(chǎn)出來(lái)的產(chǎn)品是不適合市場(chǎng)的，尤其是隨著連鎖家居賣場(chǎng)把店開(kāi)到了四五線城市，產(chǎn)品根本就賣不起來(lái)。
倒是各區(qū)域的地方品牌能把握住當(dāng)?shù)氐南M(fèi)者需求，但是他進(jìn)不了紅星居然呀。這就是沖突和矛盾，這個(gè)問(wèn)題不解決，大型連鎖賣場(chǎng)開(kāi)到了四五線城市，你認(rèn)為紅星、居然們與當(dāng)?shù)氐馁u場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)勝算幾何?
為什么很多居然之家、紅星們將賣場(chǎng)開(kāi)在了三四線城市，賣場(chǎng)開(kāi)業(yè)的兩三年之后，里邊兒的品牌及產(chǎn)品幾乎都換了一遍?
因?yàn)殚_(kāi)業(yè)的時(shí)候入駐的品牌及產(chǎn)品都不適合當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)。通過(guò)兩三年的摸索之后，知道了當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)需求，然后才進(jìn)行的調(diào)整嘛!
在調(diào)整的過(guò)程中會(huì)死掉一大批經(jīng)銷商。有些賣場(chǎng)在這種調(diào)整的過(guò)程中是撐不過(guò)去的，后期的經(jīng)銷商入駐就非常的困難，甚至有些經(jīng)銷商把策略重點(diǎn)放在了當(dāng)?shù)氐闹髁髻u場(chǎng)，而并不是全國(guó)連鎖賣場(chǎng)。就是為什么在很多地方紅星居然打不敗當(dāng)?shù)刂髁髻u場(chǎng)的原因。
實(shí)際上，如果賣場(chǎng)方和工廠方對(duì)當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)需求了解的非常透徹的話，那么，當(dāng)?shù)氐馁u場(chǎng)是沒(méi)有什么生存空間的。紅星居然等這些全國(guó)連鎖巨頭在賣場(chǎng)的硬件，管理運(yùn)營(yíng)，售前、售中、售后服務(wù)等方面都是比當(dāng)?shù)刂髁髻u場(chǎng)做的要好的。
按道理來(lái)講，當(dāng)?shù)氐馁u場(chǎng)是毫無(wú)反擊之力的。之所以他們能夠生存下來(lái)，是因?yàn)榇笮瓦B鎖賣場(chǎng)的畸形發(fā)展，自己沒(méi)有做好，才給了當(dāng)?shù)刂髁骷揖淤u場(chǎng)機(jī)會(huì)。
這里需要提醒一下區(qū)域性家居賣場(chǎng)，完全模仿紅星模式的賣場(chǎng)要注意，不要再走紅星的路了，紅星都在轉(zhuǎn)型了。你走紅星的路，不再是讓紅星無(wú)路可走了，而是你將走投無(wú)路了!(來(lái)源：家具行業(yè)操盤(pán)手，作者：王獻(xiàn)永 )
