90%以上的企業(yè)，都是中小企業(yè)。90%以上的經(jīng)銷商店老板，代理的都是中小品牌，賣的是地方品牌的貨。

現(xiàn)在面臨的一個殘酷現(xiàn)實是，家居建材行業(yè)的大品牌們，網(wǎng)點覆蓋范圍還在繼續(xù)擴大，所有上市家居建材企業(yè)的網(wǎng)點加起來，可能有幾十萬個網(wǎng)點，而且大家還在搞渠道下沉，意味著在所有市場上，我們都會同大品牌競爭。

有一個統(tǒng)計，截至2019年第1季度末，歐派家居、索菲亞、尚品宅配、好萊客這四大品牌，店面總量超過1.4萬家，比2018年底增加了快200家，意味著還在不斷地擴大覆蓋范圍，增強店面的分布密度。

無論在宣傳方面，還是在終端建設(shè)上，全國性家居品牌遠遠超過了區(qū)域性家居品牌，那么，地方上的中小企業(yè)，還有代理中小品牌的經(jīng)銷商有什么辦法直面競爭，又該如何突圍?

大品牌的優(yōu)勢在于影響力，本身會自帶流量，只要開店，就能帶來一些主動上門的顧客。

而中小品牌也有自己的優(yōu)勢，在本地或者一個區(qū)域內(nèi)，把名氣做到足夠大，做深區(qū)域市場，照樣可以立于不敗之地。

就具體策略方面，有如下五個建議：

1、評估全國性品牌在產(chǎn)品設(shè)計、質(zhì)量、交付、服務(wù)等環(huán)節(jié)的競爭力，找出自己的差距與優(yōu)勢，想辦法補自己的短板，繼續(xù)做大自己的優(yōu)勢。

大多數(shù)情況下，短板很難在短時間內(nèi)補上去，畢竟中小企業(yè)的能力有限，最好是從本地消費者的需求出發(fā)、從他們的痛點入手，想辦法從消費者最關(guān)注的賣點下手，把自己的某種優(yōu)勢做得更足，跑贏大品牌，這是有可能的。

2、在全國性品牌滲透率不是非常高、開店面不是很大的區(qū)域，集中力量投入，建立起覆蓋裝修、小區(qū)、設(shè)計師、工長、開發(fā)商、賣場等多個渠道的營銷網(wǎng)絡(luò)，實現(xiàn)密不透風(fēng)的效果。

這就是你的護城河，相當(dāng)于你在某個地方挖起了深深的戰(zhàn)壕與護城河，同時又修了極高的城墻，各個方面都有你的人，即使是大品牌在本地招了經(jīng)銷商，要想攻進來，也不是一件容易的事情。

3、區(qū)域品牌的工廠與總部往往就在本地，產(chǎn)品交付、服務(wù)響應(yīng)可以更快對接。短平快恰恰是家居行業(yè)的核心競爭力，全國性品牌難以做到。

可以從產(chǎn)品交付、服務(wù)的效率、售后服務(wù)質(zhì)量、本地圈層的口碑入手，突出自身的優(yōu)勢。

調(diào)研發(fā)現(xiàn)，有一定比例的買家，對產(chǎn)品交付的速度要求非常高，他們在買家具時，并沒有預(yù)留很長的時間，往往是過幾天就需要了，才跑到門店去選購。

如果是大品牌的門店，他們要返到工廠去做，加上排隊生產(chǎn)、物流的時間，沒有1個月可能交不了貨。

但本地廠家就不一樣了，估計半個月內(nèi)就能到貨。有些可能一周就做出來了。快速的交付，會吸引不少人。

目前一個現(xiàn)象是，很多上市家居企業(yè)在各個地方建生產(chǎn)基地，這里面是有多方面考慮的，比如一個生產(chǎn)基地，會對應(yīng)服務(wù)周邊多少城市的客戶。

周邊經(jīng)銷商的訂單，就由最近的工廠生產(chǎn)，從而提高交付效率。可能幾年后，中小品牌的交付優(yōu)勢將喪失。

4、資源聚焦，在本區(qū)域內(nèi)集中人力物力爆破，加強營銷力度，提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品與快速周到的服務(wù)。

比如產(chǎn)品交付能不能更快一點;服務(wù)響應(yīng)能不能更周到一些;營銷方面能不能做得更深一些，能不能構(gòu)筑起抵御入侵者的長城。

5、產(chǎn)品的本地化設(shè)計與生產(chǎn)，這個主要是根據(jù)本地居民的需求，比如一些特定的生活習(xí)慣、本地文化元素等，都能夠影響到消費者的購買。

舉個例子，在四川的家具，跟三國文化、熊貓等元素結(jié)合，說不準有可能帶動一撥銷量。本地企業(yè)可以這么干，專門圍繞幾千萬人口定制家具。

但全國性的品牌要做到這點，就比較難，他是放到全國范圍內(nèi)去考慮消費需求，會考慮到流行元素、時尚潮流等，但很難兼顧每個地方消費者的愛好。

經(jīng)銷商在做營銷時，也可以利用好到這點，比如根據(jù)自身輻射的消費群體，跟廠家商量生產(chǎn)更匹配需求的產(chǎn)品，跟中小廠家能協(xié)商，跟大廠家估計很難商量。在營銷上也可以考慮本地人喜歡哪種套路。

從現(xiàn)實情況看，有很多非常牛的區(qū)域家居品牌，無論是廠家，還是經(jīng)銷商，生意都有做得非常好的，我們要做的就是，多向他們學(xué)習(xí)。

非常重要的是，我們在思想上要有不怕打硬仗的準備，別總拿品牌大小給自己的業(yè)績找借口。如果借口一多，剛開始就畏戰(zhàn)，你想做好的可能性幾乎沒有。

來源：大材研究 鄧超明