目前，家居家裝以及建材企業(yè)都爭相向二三線城市，甚至是縣級城市下沉，在渠道下沉過程中，各級經(jīng)銷商扮演著重要的角色。

隨著回歸實體，企業(yè)重心下沉，縣級經(jīng)銷商群體越來越突顯出其重要性。今天，我們從縣級城市的整體出發(fā)，去看經(jīng)銷商到底該如何突破!

產(chǎn)品突破：主導產(chǎn)品、突破產(chǎn)品打配合

很多經(jīng)銷商不能快速突破縣級市場的主要原因是產(chǎn)品太多，廠家有多少個系列，經(jīng)銷商就有多少個系列，很多經(jīng)銷商錯誤認為，反正我的產(chǎn)品多，這個賣不好就換另一個，由此導致產(chǎn)品主線不明確，都想賣好的結(jié)果是什么也賣不好。

那么，具體到一個縣級市場，經(jīng)銷商在選擇產(chǎn)品的時候，就應做到產(chǎn)品主次清晰，結(jié)構合理。

1、主導產(chǎn)品突出：廠家無論有多少個系列，能夠適應經(jīng)銷商所處縣級市場的品種可能就那么一到兩個。

2、突破產(chǎn)品明確：一旦主導產(chǎn)品選定后，就要考慮突破產(chǎn)品。

3、選準目標競爭對手“下打上壓”，主導產(chǎn)品和突破產(chǎn)品在定價上“一高一低”：主導產(chǎn)品高出現(xiàn)有競品價格，有一定空間讓利促銷，以此壓制對手。

突破產(chǎn)品在定價上基本保持和競品持平或者略高出5—10%就可以，以便直接在價格上和對手進行搏殺。

4、讓主導產(chǎn)品和突破產(chǎn)品互相配合，對競爭對手銷售好銷量大的店進行逐個擊破。

突破產(chǎn)品價格低，容易走量，能滿足終端老板需要，因此可先讓突破產(chǎn)品混個臉熟，然后借勢讓主導產(chǎn)品賺錢樹形象。

這樣前后夾擊，逼迫對手讓利，牽著對手的鼻子走，最終將對手趕出去。

當然，任何要領不是萬全之策，經(jīng)銷商在具體操作中還需注意的是：要始終保持突破產(chǎn)品與競品在價格上的一致性。

低價是一種競爭戰(zhàn)術，在與對手展開終端爭奪戰(zhàn)的時候，千萬不能全面降低產(chǎn)品價格。

快速鋪貨：廠商協(xié)作搶占時間空間

鋪貨對經(jīng)銷商而言并不陌生，鋪貨從整個營銷過程來講應該說是最簡單的程序之一，但看似簡單的鋪貨，中間也隱藏著大學問，說得嚴重一點是“成也鋪貨敗也鋪貨”。

本人曾在為一家企業(yè)服務時，到市場拜訪過一位經(jīng)銷商。這位經(jīng)銷商已經(jīng)進貨將近8個月時間了，銷售量一直不好。

他說：“我們也很賣力。每天一大早就開車出去鋪貨了，但消費者就是不認我們的貨，沒有辦法，只能慢慢做吧。”

像這樣的經(jīng)銷商還有很多，但他們?yōu)槭裁磿霈F(xiàn)這種情況呢?

因為他們只是為了鋪貨而鋪貨。所以，再努力都是枉然。

解決問題的最好方法是預防問題的發(fā)生，怎樣鋪貨才有效呢?

1、廠商聯(lián)手，以廠家為主，以經(jīng)銷商為輔，共同組建鋪貨隊伍。具體而言，可由廠家和經(jīng)銷商共同組建鋪貨隊伍和配送車輛，人員不少于6人，車輛不少于3輛。

企業(yè)派駐的鋪貨人員最好是負責該市場的業(yè)務員，或者有一定管理和鋪貨經(jīng)驗的人員。

2、集中到一個或兩個區(qū)域快速鋪貨。每一輛車不少于2人，在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場鋪貨時，一般要不少于2輛車4個人。車輛和人員充足時可以考慮同時在幾個地方開展鋪貨活動。

3、二批協(xié)助，快速鋪貨。廠家或經(jīng)銷商到鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場相對來講是人生地不熟，最好的辦法是讓二批帶路，先沿著二批的渠道鋪貨，然后再在不熟悉的區(qū)域鋪貨，這樣也會加快鋪貨速度。

一般初始階段二批是不愿意協(xié)助的，必須在額外補助或者企業(yè)做好幾個樣板區(qū)，二批看到希望才會合作。

4、專業(yè)化分工。合理安排好人員分工，誰談判、誰張貼POP、誰卸貨、誰收款、誰簽訂銷售協(xié)議書、誰陳列、誰建立客戶檔案等，這些工作事先都要認真準備和演練，從而加快鋪貨速度。

5、造勢宣傳。鋪貨也是最好的宣傳形式之一，如鋪貨時把車輛集中在一起，通過車載喇叭播放音樂或者企業(yè)宣傳材料等，都能提升鋪貨成效。

6、確定好鋪貨路線圖，加快鋪貨速度。鋪貨前要對整個鋪貨的路線做一個詳細的規(guī)劃，盡量不走彎路。事先聯(lián)系好客戶或者先派人進行溝通聯(lián)絡，保證鋪貨的時間效率和成功率。

各個擊破：打擊競品薄弱環(huán)節(jié)

在現(xiàn)實的市場運作中，只要我們注意觀察，就不難發(fā)現(xiàn)競爭對手有許多的薄弱環(huán)節(jié)。

對于這些薄弱環(huán)節(jié)，新入品牌宜采取各個擊破的策略。

首先，其選擇攻擊的目標非常明確：

1、在一個縣級市場選定競爭對手服務差或者沒有售后服務的區(qū)域。

2、選擇對手曾經(jīng)派人助銷但已經(jīng)撤離的區(qū)域市場。

3、有些地方銷量好，但對手還沒有進駐的市場。

4、盡量不選擇對手所在的市場。就算選也要適量。3-5個足夠。

其次，其攻擊方法也具有較強的“殺傷力”：

1、給終端高利潤，誘導終端積極賣貨。

2、高薪挖走對手的優(yōu)秀業(yè)務員，讓本屬于對手的市場變成自己的市場。

3、收編對手的業(yè)務員，用高工資誘惑。

4、實施大獎勵，以高中獎率封殺對手，引起終端老板的興趣。

抓住核心工作：穩(wěn)定利潤鞏固市場

現(xiàn)在很多經(jīng)銷商在這方面都有很好的方法。

1、抓住核心客戶。在政策上設置月度、年度銷售獎勵或者積分兌獎獎勵，利用月度、年度銷售返利或單品種分時段累計積分的方式穩(wěn)定客戶;

2、抓住消費者。設獎，給箱子里面加紅包、產(chǎn)品上貼刮刮卡、不定期推廣活動、品鑒活動等;

3、抓住陳列。如陳列一個月是什么獎勵、一個季度或一年是什么獎勵，獎勵隨著時間段延長不斷增加;

4、抓廣告。要么不做廣告，要做就極致投放，形式可以單一(如只做墻體廣告或者噴繪門頭廣告或者店內(nèi)KT板等)，但投放要徹底、要極致、要有爆破性。

總之，抓住客戶的方法很多，只有抓住客戶與消費者，企業(yè)和經(jīng)銷商才能鎖定利潤，由此也才能穩(wěn)固自己在縣級市場的地位，從而為真正突破市場打下堅固基礎。

來源：贏銷力