“三流企業(yè)賣產(chǎn)品，二流企業(yè)賣服務(wù)，一流企業(yè)賣標(biāo)準(zhǔn)”。把更深層的賣點(diǎn)需要我們?nèi)ネ诰颉Ｍ纫话阗u點(diǎn)更能打動(dòng)消費(fèi)者，因?yàn)槿擞懈行缘囊幻妫菀妆灰恍┕适潞蛿⑹鏊騽?dòng)。
家具產(chǎn)品的一般賣點(diǎn)
一般賣點(diǎn)是指產(chǎn)品本身所具有的優(yōu)勢(shì)。只要廠家講解詳細(xì)，經(jīng)銷商牢記在心，一般這些賣點(diǎn)能很容易掌握，只需要在顧客面前流暢、清晰的說出來(lái)就可以了。
01、材料賣點(diǎn)
材料賣點(diǎn)是指某種家具在用材上所具有的優(yōu)勢(shì)。現(xiàn)在材料相對(duì)來(lái)并不是很復(fù)雜，主要的材質(zhì)只有幾種，但要記住其孰優(yōu)孰劣。
如：紅木比實(shí)木高檔并昂貴;實(shí)木家具比貼木皮家具有優(yōu)勢(shì);貼木皮家具又比板式家具有優(yōu)勢(shì)。
在板式家具中，三聚氰胺板比中纖板有優(yōu)勢(shì)，中纖板家具又比刨花板家具有優(yōu)勢(shì)。
具體起來(lái)，紅木中又分花梨木、紫檀木等幾種;實(shí)木中用得多的又有水曲柳、棹木、松木等;板材中按甲醛的含量又分為E0、E1、E2等幾種。
導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)掌握一定的材料知識(shí)，在講解起來(lái)才有理有據(jù)，并能充分推銷自己的家具。
一般的賣點(diǎn)容易掌握，但深層次的賣點(diǎn)需用心琢磨。
02、結(jié)構(gòu)賣點(diǎn)
結(jié)構(gòu)賣點(diǎn)，實(shí)際上涉及到設(shè)計(jì)。好的設(shè)計(jì)，應(yīng)同時(shí)具有實(shí)用性和美觀性，實(shí)用性實(shí)際上是讓消費(fèi)者用得更放心、更方便，如布藝沙發(fā)，應(yīng)便于拆裝清洗;而有些椅子、桌子的腳應(yīng)設(shè)計(jì)得粗大厚重，增強(qiáng)了其穩(wěn)定性。
記者曾看見一款家具，打開是沙發(fā)，合起來(lái)又是臺(tái)桌，設(shè)計(jì)非常巧妙。除此之外，美觀的設(shè)計(jì)也是能吸引消費(fèi)者的，但這方向?qū)з?gòu)員發(fā)揮的余地不大，因?yàn)轭櫩偷膶徝烙^不一樣，喜歡與不喜歡旁人難以左右。
深層次的賣點(diǎn)推銷得當(dāng)，最能打動(dòng)消費(fèi)者。
03、價(jià)格賣點(diǎn)
目前來(lái)看，價(jià)格在競(jìng)爭(zhēng)中非常重要。在大型賣場(chǎng)中，同類產(chǎn)品往往集中在一起，其價(jià)格也差不多。
為了多賣貨，價(jià)格戰(zhàn)常常不可避免，但價(jià)格戰(zhàn)是一柄雙刃劍，你降別人也降，你降得多利潤(rùn)就薄，而且降下來(lái)不容易再升上去，所以說，這個(gè)價(jià)格賣點(diǎn)應(yīng)慎重一些，而且也要與廠家的優(yōu)惠政策聯(lián)系起來(lái)。
04、配件賣點(diǎn)
配件一般指家具上的五金件，如果這是進(jìn)口的或由著名五金企業(yè)生產(chǎn)的，同樣可以成為一大買點(diǎn)。而且賞心悅目的配件也能讓家具增輝，同樣能打動(dòng)消費(fèi)者。
05、工藝賣點(diǎn)
新的工藝能使產(chǎn)品的品質(zhì)更加優(yōu)良。在某些時(shí)候，工藝的先進(jìn)能決定產(chǎn)品檔次。據(jù)了解，消費(fèi)者一般不太能分清工藝的優(yōu)劣，這需要導(dǎo)購(gòu)員詳細(xì)介紹，讓其對(duì)產(chǎn)品增強(qiáng)信心。
06、服務(wù)賣點(diǎn)
在服務(wù)中，售后服務(wù)最重要，現(xiàn)在許多商家都能承諾售后一個(gè)月包換。但有些專賣店還能額外承諾售后數(shù)年包修，這無(wú)疑也讓消費(fèi)者大為放心。
甚至有些家具商家推出了租賃家具的服務(wù)，這往往是辦公家具和兒童、青少年家具，這一方面也受到了消費(fèi)者的追棒。
任何家具都有賣點(diǎn)，關(guān)鍵在于如何去挖掘。
家居產(chǎn)品的深層賣點(diǎn)
一般賣點(diǎn)導(dǎo)購(gòu)員容易掌握，也容易講解，消費(fèi)者這方面也容易理解。但“三流企業(yè)賣產(chǎn)品，二流企業(yè)賣服務(wù)，一流企業(yè)賣標(biāo)準(zhǔn)”。
只把產(chǎn)品本身的優(yōu)勢(shì)講出來(lái)只是盡了本分，作為日用品和藝術(shù)品相結(jié)合的家具，還有更深層的賣點(diǎn)需要我們?nèi)ネ诰颉?/p>
如果這方面做得好，往往比一般賣點(diǎn)更能打動(dòng)消費(fèi)者，因?yàn)槿擞懈行缘囊幻妫菀妆灰恍┕适潞蛿⑹鏊騽?dòng)。
01、人文賣點(diǎn)
現(xiàn)在是個(gè)創(chuàng)意的時(shí)代，我們只要賦予產(chǎn)品某種新的文化新的概念，其附加值便能得到很大的提升。大家都知道，賣蔬菜講無(wú)公害、賣水果講美容、賣房子講與名人同住，賣手機(jī)講身份，賣奶粉講天才，等等，不一而足。
商品之外的開發(fā)幾乎成為一種新的時(shí)尚、一種新的潮流。我們對(duì)家具在文化賣點(diǎn)的挖掘，同樣也能起到良好效果。
如一些家具取名“劍橋”、“海明威”、“蒙娜麗莎”、“達(dá)•芬奇”、“三味書屋”、“兒童天地”等等，能引發(fā)消費(fèi)者很多的遐想，使消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買的沖動(dòng)。
02、心理賣點(diǎn)
消費(fèi)者買家具如果能滿足自己的心理預(yù)期，就會(huì)豪不猶豫的下單。
隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展，中產(chǎn)階級(jí)這個(gè)群體越來(lái)越大，這部分人有文化，在社會(huì)上也有地位，經(jīng)濟(jì)上也比較雄厚，對(duì)消費(fèi)品檔次自然要求很高。
一些古典風(fēng)格的、歐美風(fēng)格、田園風(fēng)格等家具，無(wú)論從價(jià)格上、品牌是、款式上都能體現(xiàn)出一種奢華、高雅和成就感。這些家具正投合了中產(chǎn)階級(jí)這部分人的口胃，他們對(duì)此情有獨(dú)鐘。
再比如在一些高移民城市，消費(fèi)者往往沒打算在此長(zhǎng)住一輩子，他們對(duì)家具的要求就是實(shí)用性強(qiáng)，而且價(jià)格訴求偏低，這類人往往對(duì)中低檔的板式家具非常青睞，既時(shí)尚，也不貴重。
對(duì)于兒童、青少年家具，打環(huán)保牌往往能取得奇效，中國(guó)的父母對(duì)孩子特別能花錢，環(huán)保型的家具自己成了首選，貴一點(diǎn)也有人買帳。
因此，針對(duì)不同的群體，應(yīng)強(qiáng)調(diào)不同的產(chǎn)品特色，以滿足他們的心理訴求，當(dāng)然，這種強(qiáng)調(diào)應(yīng)該是實(shí)事求是的。
03、人性化賣點(diǎn)
家具并不是一種冷冰冰的日用品，它同樣可以與人交流，與人溝通，并融洽相處。當(dāng)你用電腦上網(wǎng)時(shí)，電腦桌桌面光滑整潔、桌邊的線條優(yōu)美舒適、椅子進(jìn)退自如時(shí)，這同樣是一種享受。
將類似這種人性化的賣點(diǎn)像電影鏡頭一樣向消費(fèi)者講述，會(huì)強(qiáng)烈地打動(dòng)他們的心，一單買賣自然會(huì)不在話下。
04、名人效應(yīng)賣點(diǎn)
現(xiàn)在許多家具企業(yè)都請(qǐng)一些社會(huì)名人代言打廣告，這同樣也可以成為一大賣點(diǎn)。名人有擁躉，自然會(huì)產(chǎn)生名人效應(yīng)。“名人喜歡這款家具，應(yīng)該不錯(cuò)的，我相信它”，許多消費(fèi)者都有這樣的心理。
同理，如果哪位名人在購(gòu)買本家具時(shí)能抓拍下來(lái)，懸掛在墻上同樣能起到廣告的效應(yīng)，帶動(dòng)家具的銷售。
可以說，任何一款家具，總有一些賣點(diǎn)，或多或少，或大或小，關(guān)鍵在于導(dǎo)購(gòu)員如何挖掘這些賣點(diǎn)并因人而異推銷這些賣點(diǎn)，挖掘是前提，推銷是手段，兩者相輔相成，才能真正讓生意火爆起來(lái)。
