在這個王婆賣瓜，自賣自夸的時代。很多的廣告和推廣都熱衷于吹捧自己產品是如何的牛逼，但是在這樣一個信息過度化的時代，這樣的宣傳已經審美疲勞了，反其道而行之，利用自己產品的缺點來打造賣點可能會有意向不到的結果。

一、如何將產品缺點打造成賣點?

1、缺點和優點是相生相克、相互轉化的，在消費者心中和市場競爭中尋找出一個差異化路線出來，產品的缺點背后的屬性應該是競爭對手很難實現的。

2、將產品缺點背后的利益點找出來，當然這個利益點是遠遠大于缺點的，消費者購買產品是收益和成本代價的考慮。

3、利用行業領先者的地位，承認和第一的差距，闡述和第一的曖昧關系，同樣能夠贏得銷量和尊重。

二、具體案列

接下來我們來看幾個案列，看他們具體是如何做到的。

1.甲殼蟲

“甲殼蟲”作為歷史級別暢銷車，不過在60年代剛進入美國市場的時候，也遇到了巨大的挑戰，盡管定價便宜，品質也不錯，但是消費者更喜歡那些既大又長、流行線的豪華轎車，而“甲殼蟲”既小又短，看上去很丑陋。

這和他們的消費習慣和潮流格格不入。那應該怎么來推廣這樣的產品呢?

經過調查和研究，了解到這是一輛實惠的車子——價格便宜、馬力小、油耗低，還是一輛誠實的車子——結構簡單而實用，性能可靠。

不過這些好處大家都看的到，但是這些賣點依舊難以打動消費者，也就是說消費者對產品的認知大于產品本身的事實。

令人意外的是，推廣人員在廣告上采用和傳統不一樣的手法，故意強調自己的缺點，以退為進，正話反說，來引出甲殼蟲的優點。

“當你擠進狹小的停車場時，當你支付那筆少量的保險金時，當你支付修理賬單時，或者當你用舊大眾換新大眾時，請想想小小的好處。”

果不其然，經過這樣一波“想想小小的好處”的宣傳之后，觸碰到他們的痛點，對產品性價比的極致追求，之后“甲殼蟲”的銷量大增。

換一個角度和視野，站在消費者的角度出發，勇于承認自己的不足，并且能夠用自己的缺點來打造賣點，“甲殼蟲”是缺點定位法的鼻祖。

2.哈雷摩托車

哈雷摩托車也是利用缺點打造賣點的高手，哈雷摩托車的特征：笨重、維修不方便、騎起來也麻煩、不安全，那車子一發動，完全就是拖拉機附體。

這些平常人看起來不爽的點，哈雷齊全了，但是依舊阻擋不了人們對哈雷的喜愛，為啥?因為哈雷“噪音”背后的重金屬文化，已經深深的在大家心中的烙印了。

他是自由、狂野、放蕩不羈的代名詞，于是乎，至今如此，哈雷摩托一直是深受大家的歡迎。

不要抱怨你的產品沒有賣點，而是你不會尋找自己特點，有時候“一無是處反變獨到之處”。

優點和缺點是一對孿生體，沒有絕對的缺點，也沒有絕對的優點，在某種程度上，兩者是統一的，你要做的就是如何挖掘優缺點背后的東西，把產品背后的特征和消費者的利益結合起來。

3.甘居老二，以退為進

美國艾維斯出租車公司經過調查和研究后，果斷提出了新的推廣策略，放棄爭到老大的地位，甘居老二，以退為進，強調“我們是老二，我們要進一步努力”。

蒙牛一開始起家的時候也是采取這種缺點來打造自己的賣點，在宣傳推廣的時候提出了“做內蒙古第二品牌”“為民族工業爭氣，向伊利學習”。

新榜編輯器，號稱是中國第二好用的圖文編輯器，沒人知道誰是第一好用的編輯器，但是大家記住了他是第二好用的。

面對行業的巨頭，你沒有足夠的資源和能力來與之正面斗爭，但是你可以從側面發動攻擊。

將自己置身于領先者之下的定位，公開承認自己技不如人，更有利于吸引大家的關注，這種方式反而讓大家覺得你很謙遜，也更能夠贏得尊敬和提高知名度。

三、總結：如何將缺點打造成賣點

化劣勢為優勢，不否定競爭對手，但是以相反的角度找到自己的賣點。

缺點定位法打破了消費者的思維定勢，和大家平常看到的吹牛捧自己的廣告不一樣，這是一種真誠的表達，讓大家有種煥然一形的沖擊感，有利于品牌形象的培養。

承認自己技不如人，利用第一的名氣和資源提高知名度。