銷售人員如何用提問的方式引導客戶買單?下面我們介紹幾種方法：

1、肯定性誘導提問

肯定性誘導提問法是對肯定性說法、誘導性說法以及提問的說話方法三種方式的同時運用。

首先，是肯定性說法，即使用正面性用語——“很受人歡迎的”;

其次，是誘導性說法——“這款衣服有三種不同的顏色，不知您愿喜歡哪一種，不過，我想是不是橘紅色比較好呢?”;

最后，是提問的方法——“美女，這款上衣您準備搭數碼樣的下裝呢?我覺得xx還挺適合的?”

2、拆分問題引導

在推薦單價較高的商品時，這個方法十分有效。

我們以一個家具銷售的案例作為參考：

一位銷售人員經常在推銷一套價格不菲的家具時，多次利用拆分問題來說服客戶。

客戶：“這件家具太貴了。”

導購：“您認為貴了多少?”

客戶：“貴了1000多元。”

導購：“那么現在就假設貴了1000元整。”這時導購拿出了隨身帶的筆記本，在上面寫下1000元給目標客戶看。

導購：“先生，你想這套家具你肯定至少打算能夠用10年再換吧?”

客戶：“是的。”

導購：“那么，依照你所想的也就是每年多花了100元，您指的是不是就是這樣?”

客戶：“對，我就是這樣認為的。”

導購：“1年100元，每個月該是多少錢?”

客戶：“哦!每個月大概就是8塊多點吧!”

導購：“好，就算是8.5元吧。你每天至少要用兩次吧，早上和晚上。”

客戶：“有時更多。”

導購：“我們保守估計為l天2次，那也就是說1個月你將用60次。所以，假如這套家具每月多花了8.5元，那每次就多花了不到0. 15元。”

客戶：“是的。”

導購：“那么每天不到1毛5分，卻能讓你的家變得利落和整潔，讓你不再為東西沒合適地方放而苦惱、發愁，而且還起到裝飾作用，你不覺得很劃算嗎?”

客戶：“……是的。那我就買下了。你們是送貨上門吧?”

導購：“當然!”

3、把問題化繁為簡

導購通過一個簡單的問題就能夠了解客戶為什么不買，而按照客戶的情況，導購大約能夠知道應該使用哪一種策略應對，一個個地減少可以克服的銷售障礙，提高銷售成功率。

此時，把問題化繁為簡就是最好的以提問引導客戶的方法。比如你可以這樣提問：“您是不是認為現在沒有必要買?如果是付款方面的問題，我們有配合您的方案。

“價格方面是否有什么不滿意呢?”

“關于我的建議您有沒有不懂的地方呢?”

“您是不是暫時還不想買?”

“您不喜歡這個款式嗎?”

“對于這個產品你是否不大感興趣呢?”……

用提問引導客戶是銷售人員贏得主動的重要方法，但運用不當則會適得其反。因此，銷售人員用提問引導客戶時還應注意以下幾點：

1.引導客戶的思路

首先，用提問引導客戶要能使客戶證實自己是對的，要他們相信推銷的產品。如果你說出來，客戶就會懷疑，要是客戶自己說出來，那便是真的。

其次，要確定有保證后才加以引導。這需要多長時間，不同的場合會有很大的差別。如果一開始就想引導客戶，那么客戶購買的機會就很小。

再次，不要讓客戶有考慮的機會，否則，他們的回答也許不是你想要的。這需要銷售人員提前練習、操練和演戲。這樣就可以通過保持高速運轉來使客戶的情緒不斷高漲。

2.掌握主動權

一般而言，銷售人員一旦提出自己的決定，客戶就會產生對方在強迫自己購買的感覺，因而產生拒絕性的反應。所以銷售人員應視情況的變化，委婉詢問，逐步把客戶引向自己所希望的方向。

當然這樣做的前提是，銷售人員必須牢牢把握主導權，如果喪失主動，被客戶牽著鼻子走，那么，銷售人員就極容易陷入混亂，推銷商談必不能順利進行。

3.要做到心中有數

銷售人員同時還要練習、操練和演習怎樣應對客戶的錯誤回答。這類問題有的不需要回答，可以不理睬，其他的回答有時會迫使銷售人員改變策略，因此要銷售人員要事先做好充分的準備。

只有銷售人員做出決策才能引導客戶做出決策。客戶一般不熟悉產品，如果有許多種產品和服務的話，一般的客戶會選擇幾種還是一種。在這種情況下，銷售人員就無法隨身攜帶推銷的所有產品。但作為專業銷售人員，你要替客戶做出決策。如果你自己不會做出決策，客戶需要銷售人員干什么呢?

4.掌握豐富的專業知識

銷售人員應有為客戶解決問題和創造機會的專門知識。內行而專業的銷售人員會為客戶解決產品和服務的問題，為客戶創造增加生產能力、享受、安全和收入，并提高客戶地位的機會。

在每一種情況下，銷售人員必須擁有比任何客戶更多的知識儲備，這就是說，銷售人員必須發現哪一部分知識最能滿足每個不同客戶的需要，通過有條理的、經過實踐的咨詢習慣來發現問題，區分、推新、確定每個客戶的問題和機會，并形成商討的習慣。