什么是“貴”?應該由你說了算!

日常銷售中，80%的導購經(jīng)常會說：顧客說我們的產(chǎn)品太貴，而且不管我們怎么解釋都沒有效果。到底什么是“貴”?

大量的市場調研表明，“值多少錢”不是由商家來定的，而是通過導購和產(chǎn)品的表現(xiàn)在顧客心智中形成的潛意識的一種感覺。

所以會出現(xiàn)這樣的情況：(以家具零售為例)顧客來到我們店里，我們給做了兩萬三的報價他嫌貴，可是當天下午卻在其他品牌那里訂了一款五萬多的產(chǎn)品。

在終端銷售中，說某某產(chǎn)品貴一般有3類顧客：

A類顧客

顧客認為你的產(chǎn)品不值這個錢，和其他便宜產(chǎn)品沒有太大的區(qū)別，即價格高于價值。

B類顧客

你的產(chǎn)品確實很好，但價格太高，我買不起，此時是價格低于或等于價值。

C類顧客

你的產(chǎn)品確實很不錯，但價格也不低，超出了我的購買預算，不想花這么多錢買你的產(chǎn)品。

要想讓顧客感覺到價值，導購就要利用各種手段充分調動顧客的各種感覺，讓顧客意識到該產(chǎn)品的價格低于或等于該產(chǎn)品的價值。

下面我們通過1個小案例來展示一下優(yōu)秀導購的做法：

情境：XX品牌沙發(fā)店

顧客走進XX品牌沙發(fā)店，邊走邊看，這時導購員小張跟了上來。

小張：“先生，您好，我們這里都是國際高端的XX品牌沙發(fā)，請您了解一下。【解析：迎客，并先發(fā)制人的提升品牌地位】

顧客：“嗯，我隨便看看”顧客漫不經(jīng)心的回答，目光在一款沙發(fā)上停留了兩、三秒。【解析：顧客的通常反應】

小張：“先生有沒有發(fā)現(xiàn)我們這款沙發(fā)和其他品牌哪里不一樣?”小張抓住時機突然問道。【解析：善于抓住機會，并利用提問的方式吸引顧客注意力，引導顧客思路，同時伺機接近顧客】

顧客：“有哪里不一樣嗎?”顧客自言自語，目光卻沒有離開這款沙發(fā)。【解析：顧客上鉤了】

小張：“您再仔細看看”小張很自信的提示著顧客【解析：進一步引導顧客】

小張：“您看我們這款地柜的抽屜”五秒鐘后小張蹲下身拉開了地柜的抽屜展示給了顧客，“這款抽屜的面板就是一層鋼化玻璃，拉手是直接固定在上面的，根本不需要基材，這樣有利于……“在她的語氣里充滿了驕傲。【解析：把顧客的思路引導到自己的獨特賣點上，并對賣點進行深一層次的講解】

顧客：“這樣能結實嗎?會不會顯得太單薄?”顧客提出了異議。【解析：顧客開始互動了】

小張：“這個您放心，我們的鋼化玻璃是德國原裝進口的XX品牌……，目前在國內(nèi)只有我們一家擁有，它采用了……技術，通過……工藝制作的”簡單概要的闡述后，小張拿出一個橡膠錘在一塊樣板上敲了又敲，又用一把刀子劃了幾下，然后遞到顧客手中。

小張：“您看，是不是一點傷害都沒有?”

【解析：第一點，利用唯一、稀有、先進的工藝技術提升產(chǎn)品價值和品牌價值，從聽覺上影響客戶;第二，利用樣板、錘子等工具給顧客做體驗式銷售，并讓顧客親自感覺。】

顧客：“還真的是”顧客邊看邊稱贊。【解析：顧客進入了導購的預定軌道，接受了導購的思想】

小張：“您再看我們的抽屜和拉籃”說著小張拉開了旁邊的柜門。【提示：XX品牌的抽屜和拉籃用的是xx的高端產(chǎn)品，在當?shù)厥袌龊苌僖姟?/p>

【解析：繼續(xù)引導顧客，展示其產(chǎn)品的其他獨特賣點，從而進一步提升品牌、產(chǎn)品的價值】……

顧客感覺“貴”與“不貴”，不完全在于產(chǎn)品的好與差，更多要通過導購的介紹和講解，不斷提升和展示產(chǎn)品的價值，不斷引導顧客思路，給顧客感覺。